你最近去赵一鸣买零食的时候，有没有注意到饮料区新上了一排绿色的小瓶子？

就是统一的阿萨姆小奶茶，茉莉抹茶味，350ml，3.9块钱一瓶。

有意思的不是产品本身，是它首发的地方：不是沃尔玛，不是家乐福，不是全家便利店，是赵一鸣零食。

图：赵一鸣零食门店饮料区（图片来源：FoodTalks）

这事儿放在五年前是不可想象的。统一这种级别的饮料巨头，新品首发怎么着也得进个大商超吧？零食店？那不是卖瓜子薯片的地方吗？

但现在不一样了。赵一鸣背后的鸣鸣很忙集团，全国门店已经超过2万家，注册会员超1.8亿，一年接待16亿人次。这个渠道的体量，已经不输任何一家传统连锁超市了。

更关键的是，这个渠道的定价逻辑，跟传统超市完全不一样。

零食量贩渠道，正在重写饮料的价格规则

你有没有发现，现在去赵一鸣买饮料，比超市便宜不少？

举个例子：康师傅冰红茶，超市500ml卖2.8块，赵一鸣卖468ml，2.2块一瓶。看着容量少了32毫升，但按每100毫升算，还是便宜了16%左右。

乐事薯片也是，超市40克装，零食店变成35克，价格便宜几毛钱。可乐从500ml改成450ml，包装长得几乎一样。

很多人骂这是“缩水式量贩”：东西变少了，看着便宜其实没便宜多少。但换个角度看，这其实是零食量贩渠道在重新定义饮料的定价模型。

传统超市的饮料定价逻辑是什么？一瓶5块的饮料，厂家出厂价2块，经销商加5毛，超市加2块5，中间层层加价。

零食量贩渠道的逻辑呢？直接找品牌方谈特供规格，砍掉中间经销商，用大销量换低供货价。然后门店薄利多销，靠走量赚钱。

这个模式跑通之后，品牌方发现：与其在超市跟人抢货架、付进场费、被经销商扒层皮，不如直接给零食量贩渠道做个特供规格，便宜量大、走货快。

统一这次把阿萨姆小奶茶首发放在赵一鸣，就是这个逻辑：给零食渠道一个专属规格（350ml小瓶装），定一个零食渠道专属的价格（3.9块），先跑量，再看要不要铺传统渠道。

为什么饮料品牌都在往零食店跑？

不只是统一。你去赵一鸣、零食很忙货架上看看，现在饮料占比越来越高了。

原因很现实：传统线下渠道的流量，真的在往下掉。

便利店？写字楼下面的便利店确实还活着，但租金贵，进场费也高。大超市？现在去超市的人越来越少了，尤其是年轻人。

零食量贩店刚好接住了这批人。年轻人周末逛个街，顺路进赵一鸣买点零食，十几二十块钱拎一包走。这个场景里，饮料是天然的连带购买品：买了薯片饼干，顺手拿两瓶水。

而且零食量贩店的客群很精准：18-35岁，价格敏感，喜欢尝鲜。这个人群，正是饮料新品最需要的第一批用户。

你想啊，统一如果把阿萨姆小奶茶首发放在全家便利店，一瓶卖5块，谁买？便利店的客群是上班族，买水就是顺手拿一瓶，不会特意试新品。但放在赵一鸣就不一样了：消费者本来就是来逛的、来淘便宜的，3.9块一瓶新口味奶茶，试错成本极低，拿了就拿了。

说白了，零食量贩渠道现在就是饮料新品的“测试场”。先在赵一鸣卖一个月，看看动销数据好不好，好的话再往传统渠道铺，不好就砍掉，损失也不大。

3.9块的奶茶，到底靠什么赚钱？

3.9块一瓶350ml的奶茶，这个价格在传统渠道根本做不下来。

成本摆在那儿：纯牛奶、茶叶、瓶子、盖子、标签、物流……光原料包材成本估计就不止2块。卖3.9，毛利能有多少？

但零食量贩渠道有自己的算账方式。

第一，它没有经销商层层加价。品牌直接供货给鸣鸣很忙这种大渠道，中间环节全省了。

第二，它走量。一家店一天卖20瓶，2万家店一天就是40万瓶。这个量摊下来，物流成本、生产成本都能压得很低。

第三，它不靠饮料赚大钱。饮料在零食店的角色是“引流品”：你为了买瓶奶茶进来，顺手再拿两包薯片、一包坚果。饮料本身利润薄，但能带别的货。

所以你看，这个生意在传统超市算不过来账，但在零食量贩渠道就跑得通。不是产品变了，是渠道的成本结构变了。

做饮料配方研发的人都知道，定价直接决定了你能用什么原料。3.9块的奶茶，你不可能用特别好的奶、特别贵的茶，成本扛不住。但反过来，这个价格带又逼着配方师想办法：怎么在有限的成本里，把味道做到最好？

这其实是现在饮料行业最真实的命题：不是做不出好产品，是好产品的价格能不能被渠道和消费者同时接受。

结尾

统一把阿萨姆小奶茶放在赵一鸣首发，这个动作看起来不起眼，但放在整个饮料行业的渠道变革里看，是个信号。

传统饮料的流通格局（厂家→经销商→超市→消费者）正在被新的渠道形态打乱。零食量贩店、会员店、即时零售……每个新渠道出来，都要重新定一遍价格、重新组一遍货盘。

对品牌方来说，这意味着你不能再用一套货盘打全渠道了。你得给每个渠道做专属规格、专属定价、专属配方。

下一个在赵一鸣首发的饮料会是什么？我们继续蹲。

佳味添成饮料研究所，依托核心技术研发团队，33年专注饮料配方研发与产品设计，尤其在渠道专属产品开发、成本优化配方方面有丰富经验。如果你有饮料产品想做渠道定制或配方升级，欢迎聊聊。电话：13880087070（微信同号）。